IL VENDITORE SOCIALE

IL VENDITORE SOCIALE

Oggi quasi tutte le aziende con difficoltà riescono a differenziare i propri prodotti da quelli della concorrenza, soprattutto con difficoltà riescono a far percepire tali differenze ai clienti, quindi molto spesso si trovano a dover affrontare crescenti fenomeni di infedeltà da parte dei clienti; registrano invece sorprendenti successi quando decidono di concentrare la propria attenzione sui singoli clienti, utilizzando la tecnologia per creare relazioni a lungo termine personalizzate,  la partita non si gioca più azienda-cliente ma persona – persona per cui il venditore riassume un ruolo centrale nel rapporto con il cliente e nella strategia dell’impresa.

Lo sforzo da fare è di non considerare il venditore come colui che si preoccupa di cercare il cliente proporgli la merce, qualsiasi essa sia, e di persuaderlo a comprarla per poi passare ad un nuovo cliente o ritornare da un cliente già acquisito, senza analizzare i rapporti sociali;  in questo modo analizziamo solo un aspetto del venditore e delle vendite, trascurando l’impatto delle relazioni e delle reti di persone legate dalle relazioni[1], che egli è in grado di influenzare  e da cui né è influenzato.

La continua interazione con il cliente finale colloca l’attività di vendita in una posizione privilegiata per contribuire in misura sempre crescente alla generazione e alla costante alimentazione di relazioni durature, stabili e profittevoli .

Lo stesso concetto di vendita e venditore deve adeguarsi alla nuova era, non è più sufficiente definire la Vendita come l’arte di convincere qualcuno della convenienza dell’affare proposto, ma la dovremmo definire come L’Arte di stabilire delle relazioni sociali all’interno delle quali persuadiamo le persone  della bontà della nostra merce a soddisfare i loro bisogni in modo tale che venga acquistata e/o che  continui il suo viaggio sulla rete (la persona soddisfatta della relazione è disposta a dare fiducia al prodotto per il semplice fatto che dà fiducia a colui che la propone, per cui la compra o la propone agli amici).

L’arte di vendere, cioè di persuadere è una condizione di successo, in questo contesto i sentimenti  < clima di contatti > recitano un ruolo importante in tutte le transazioni.

Il presupposto è che le vendite dei prossimi anni si baseranno non solo sui prodotti o sul brand ma soprattutto sulla capacità della rete vendite di stabilire relazioni con i cliente e la capacità di gestire e influenzare  reti sociali.

Il cliente, l’acquirente compra, sempre più spesso, i propri prodotti perché consigliati, centrando il rapporto sulla fiducia (es. immaginatevi  quando comprate un elettrodomestico , immaginatevi al banco di salumeria o nel negozio di abbigliamento, immaginatevi quando acquistate casa o una vettura, gli esempi possono essere diversi ma gli accomuna il fatto che ci facciamo consigliare dal venditore o da un amico); questo cambia il tradizionale rapporto con l’uomo delle vendite su tre aspetti:

1 – Non si possono più considerare le vendite come atti individuali, e i clienti come roccaforti che non si interfacciano con l’ambiente esterno

2 – Non si vendono più solo prodotti ma il venditore genera opportunità dalle sue relazioni sociali nelle quali rappresenta l’intera organizzazione  (brand immane – valori – ecc..)

3 – Non si può più valutare il venditore esclusivamente dal fatturato generato ma dal valore della sua rete sociale e dalla capacità che la rete ha di generare reddito.

In definitiva l’applicazione delle reti sociali investe l’uomo delle vendite e del marketing e la stessa vendita, sempre di più ci affidiamo alla relazioni per acquistare un prodotto o un servizio ( quante volte vi è capitato, per esempio su facebook che un amico vi chieda un consiglio su un prodotto o se si conosce un albergo in una certa città)

Le società appaiono così molto simili a sistemi complessi dove tutti sono connessi con tutti[2], bisogna stare attenti in quanto la forza delle reti non deriva dal fatto che le reti sociali prendono forma di gruppi coesi, ma perché vi sono delle persone che fungono da perni di connessione e rendono possibili i contatti tra mondi altrimenti separati, collegando comunità diverse e di diverse dimensioni.

Tornando alla vendita e al venditore, la domanda è : che forma prende il mondo del venditore, affidandoci alla percezione  di chi è dentro la rete[3]? Grazie ad una ricerca condotta sugli utenti di facebook si sono evidenziati 4 possibili forme di network che potrebbero rappresentare i legami di una persona ( IO) all’interno del social network.

Il network A rappresenta quello di una persona che si trova al centro e si relaziona con altri utenti non legati tra loro. In altre parole, il nodo centrale è collegato ad ogni altro nodo attraverso una relazione esclusiva e priva di interferenze.

Il network B rappresenta un gruppo di utenti sostanzialmente chiuso, in cui tutti i nodi si relazionano a vicenda.

Il network C appartiene ad una persona che si considera un nodo centrale di collegamento tra network differenti. Le persone appartengono a gruppi differenti che non si conoscono e sono legati non da relazioni dirette ma attraverso un nodo centrale che funge da intermediario.

Il network D ha la medesima forma del network C; tuttavia la persona non si considera un nodo centrale ma solo un nodo appartenente al network.

VALU TAZIONE DELLE RETI[4]

Molte ricerche condotte sullo studio delle reti sociali hanno dimostrato come queste influenzano la capacità di generare valore economico da parte del singolo; è evidente , però, che non sempre i network generano effetti positivi per il singolo o per l’organizzazione, ci sono casi in cui l’effetto dei network è negativo, questo si verifica quando su una rete ci sono troppi nodi centrali (a conferma dell’idea che troppi galli nel pollaio non producono buoni risultati).

Allora come valutare la rete sociale di un venditore, come misurare le performance?

Il primo elemento da chiarire è che quello che in rappresentazione grafica viene chiamato nodo, nella realtà si tratta di persone per cui gli elementi da prendere in considerazione riguardano più dimensioni, in particolare un nodo può essere rappresentato in questo modo:

[1] A tal proposito ritengo opportuno chiarire il termine relazione e rete sociale

Relazione Sociale è il rapporto fra due o più individui, ciascuno dei quali orienta il proprio comportamento considerando quello degli altri. La relazione è voluta e consapevole, da non confondere con Rapporto Sociale, legame che si stabilisce tra due o più soggetti sociali, individuali o collettivi, indipendentemente dalle loro scelte, intenzioni e consapevolezze.

Rete sociale, consiste in un qualsiasi gruppo di persone connesse tra loro da diversi legami sociali, che vanno dalla conoscenza casuale ai rapporti di lavoro, ai vincoli familiari.

[2] Milgram nel 1967 osservò che la lunghezza media per connettere due persone  è di sei gradi di separazione, oggi questa architettura è conosciuta come small world.

[3] Quanto di seguito riportato è tratto dall’editoriale di Giuseppe Soda  pubblicato sul n° 3/2009 della rivista Economia &  Manegement

[4] Tratto da una ricerca condotta dall’Associazione Kompetere Ricerche Economiche, sulle aree vendita di diverse aziende